Crunchbaseのデータによると、営業、マーケティング、顧客関係管理の分野で事業を展開するスタートアップ企業は、2026年初頭以来、世界で75億ドルを調達した。これは、ソフトウェア予算が引き締められているにもかかわらず、企業が顧客に到達し、顧客を維持するのを支援するツールへの支出が続いていることを示している。しかし、この状況は、同セクターが過去のピーク水準に戻ったことを意味するわけではない。投資家は資金を提供する企業の数を減らし、AIに関連する企業へより大きな資本を振り向けている。
データには、記事掲載時点までの830回の資金調達ラウンドが含まれている。現在のペースが続けば、同セクターは年間で約93億ドルに達する見通しで、これは2023年と2024年に調達した額とほぼ同水準だが、前年の111億ドルを下回る。また、取引件数は4年連続で減少する方向にある。これに対し、同セクターの資金調達額は2022年に270億ドルを超え、2021年には410億ドル近くに達した。
資本はより少数の企業に向かう
営業・マーケティング分野で最も明確な変化は、投資家が同セクターから姿を消したことではなく、投資対象を絞り込んでいることだ。取引件数が減少するなか、明確な成長を遂げている企業やAIを基盤とする製品を持つ企業は大型ラウンドを獲得する一方、差別化の弱い企業にとって資金調達は難しくなっている。
最大の受益企業リストの首位に立ったのはAppsFlyerで、6月にMoloco、Google、Meta、Unityが参加したSeries Eラウンドで10億ドル超を調達した。マーケティング効果測定を手がける同社は、マーケティングデータの分析や業務の自動化を行うAIエージェントを製品に追加しており、評価額は27億ドルに達した。
1月には、AIを活用したカスタマーサービスを専門とするParloaが、General Catalyst主導のSeries Dラウンドで3億5,000万ドルを調達した。同社は電話やその他のチャネルを通じた顧客との会話を担うAIエージェントを開発しており、評価額は3倍に増えて30億ドルとなった。
営業自動化を専門とするClayは、9月9日、Series Dラウンドで1億1,500万ドルを調達し、評価額が71億ドルに達したと発表した。これは、2025年8月に1億ドルを調達した際の評価額31億ドルの2倍超に当たる。ラウンドはWellingtonが主導し、Sequoia Capital、StepStone、Andreessen Horowitz傘下のウェルスマネジメント部門であるa16z Perennial、CapitalG、BoxGroupなどが参加した。同社によると、2025年の売上高は4倍に成長し、当四半期には年間経常収益が2億ドル、会計年度末には2億4,000万ドルに達する見込みだ。
資金調達は従来型の営業ツールに限られない
大型取引は、さまざまなビジネスモデルに分散した。レストラン向け融資・報酬プラットフォームのinKind Capitalは2月、4億5,000万ドルを調達したと発表したが、主導投資家や評価額は明らかにしていない。デジタル製品、コミュニティ、講座のマーケットプレイスであるWhopは、Tetherから2億ドルの戦略的投資を受け、ニューヨークに拠点を置く同社の評価額は16億ドルとなった。
また、ドバイに本拠を置く不動産広告プラットフォームProperty Finderは1月、Mubadalaが主導し、別のアラブ首長国連邦の政府系ファンドと既存投資家のBECO Capitalが参加したラウンドで、1億7,000万ドルの投資を調達した。同社は、住宅評価、不動産物件情報の改善や優先順位付けなどのツールでAIを活用しているが、評価額は明らかにしていない。
買収がIPOを上回る
Crunchbaseのデータによると、同セクターの投資回収の大半は買収を通じて行われている。大手企業が自社のプラットフォームに追加するため、専門性の高い製品を買収している一方、IPOの件数は限られたままだ。携帯電話広告とアプリマーケティングを専門とするLiftoff Mobileは、今年同セクターで最大のIPOとなった。同社は6月、1株23ドルで1,900万株を売却して4億3,700万ドルを調達し、評価額38億3,000万ドルでNasdaqでの取引を開始した。
公表された買収案件のうち、金額ベースで最大だったのは、オランダの決済会社Adyenが7月、ベルリンに本拠を置くロイヤルティ・特典プラットフォームTalon.Oneを約8億8,000万ドルで買収した案件だった。Talon.Oneはこれまでにベンチャーキャピタルから1億2,000万ドル超を調達していた。
その他の取引には、Zoomによる営業インテリジェンス企業Common Roomの買収が含まれる。これは見込み顧客のデータを同社製品に追加するためのものだ。また、HubSpotは、企業が自社サイトの訪問者を特定して接触するのを支援するWarmlyの買収に合意した。さらに、Apollo.ioはPocusを、PipedriveはOutfunnelを買収し、Adobeはチームと技術を含む取引で、マーケティングインテリジェンスを専門とするインド企業Riloを買収した。
なぜこの傾向が重要なのか
数字は、営業・マーケティングソフトウェアにおいてAIが資本配分の主要な基準になったことを示している。しかし、それによって根本的なビジネス上の課題の重要性が薄れるわけではない。すなわち、顧客を見つけ、売上を増やし、顧客維持率を改善することだ。AIを明確な事業成果に結び付けられる企業ほど、大型ラウンドを引き寄せやすいようだ。
一方、資金調達データだけでは、これらすべてのモデルが持続可能であることや、評価額の上昇が長期的な業績を反映していることは証明できない。また、IPOより買収が優勢であることは、公開市場でのイグジットへの道が依然としてはるかに困難であることを示している。この記事から読み取るべき最も重要な点は、市場が停止したのではなく、より選別的になったということだ。より強い企業にはより多くの資金が集まり、同セクターのその他の企業には取引が少なくなっている。